Không gian bán hàng không chỉ thu hút khách hàng bằng sức mạnh thẩm mĩ, đó còn là một trong những công cụ bán hàng và xây dựng trải nghiệm hiệu quả nhất. Tầm quan trọng của không gian bán hàng đã mang đến sự ra đời của khái niệm mang tên bán hàng trực quan (visual merchandising) – nghệ thuật tối ưu hóa không gian cửa hàng cũng như không gian trưng bày sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa doanh thu.

Có thể thấy rằng, nghệ thuật bán hàng trực quan không chỉ đòi hỏi ở các quản lý và chủ cửa hàng tính thẩm mỹ; hơn hết, nó là một ngành khoa học mà trong đó bạn cần lên ý tưởng, thử nghiệm và kiểm định hiệu quả của các chiến lược trưng bày.

Trong bài viết này, WowMelo giới thiệu những chiến thuật cơ bản nhất cho bất kì ai mới bắt đầu hoặc muốn cải thiện hiệu quả bán hàng trực quan của mình.

Hãy Bắt Đầu Với Thấu Hiểu Khách Hàng

Sự thấu hiểu khách hàng không nên chỉ dừng lại ở những thông tin nhân khẩu học cơ bản như độ tuổi, thu nhập, hay trình độ học vấn của khách hàng, mà quan trọng hơn nữa là tâm lý và hành vi của họ.

Bạn cần nhìn xa hơn những hành vi riêng lẻ – hãy tìm kiếm cả xu hướng, phong cách sống của họ. Một cách hữu dụng để làm việc này là phân tích lịch sử mua hàng cũng như hệ thống các điểm giao dịch (sales-of-point) của khách hàng của bạn.

Con Người Có Nhiều Hơn Một Giác Quan

Phần lớn các cửa hàng thường tập trung vào kích thích thị giác mà quên mất rằng còn bốn giác quan khác có tác động rất lớn tới hành vi mua hàng của con người. Thực tế cho thấy, những thương hiệu đem đến trải nghiệm mua sắm chất lượng nhất là những thương hiệu biết cách tạo ra một trải nghiệm đa giác quan, hay còn gọi là “xây dựng thương hiệu qua giác quan” (sensory branding). Dưới đây là cách bạn có thể tận dụng từng giác quan để nâng tầm trải nghiệm với thương hiệu của mình:

  • Thị giác: Có vô số tín hiệu thị giác bạn có thể sắp đặt trong cửa hàng để truyền đạt thông điệp của mình. Từ cách sử dụng màu sắc và các yếu tố kích thích tâm lý, cho đến tận dụng ánh sáng, sự đối xứng và tương phản để định hướng sự tập trung của khách hàng. Đây là một trong những yếu tố thú vị nhất của nghệ thuật bán hàng trực quan.
  • Thính giác: Loại âm nhạc cửa hàng của bạn sử dụng cũng có có ảnh hưởng sâu sắc mà tinh tế đến hành vi mua hàng của khách hàng. Ví dụ, nếu bạn muốn khách hàng của bạn chậm lại và ngắm sản phẩm, bạn có thể bật những giai điệu nhẹ nhàng, êm tai. Mặt khác, các bài hát từ các bảng xếp hạng sẽ giúp bạn thu hút nhiều đối tượng thanh, thiếu niên hơn.
  • Xúc giác: Đây có lẽ là loại giác quan dễ để đưa vào trải nghiệm của khách hàng nhất. Điều quan trọng hơn cả là cho phép người mua hàng chạm, cảm nhận và thử nghiệm bất cứ sản phẩm nào trong cửa hàng của bạn.
  • Khứu giác: Thực tế, có cả một ngành khoa học nghiên cứu về cái gọi là “tiếp thị mùi hương“, một chiến lược phổ biến được áp dụng bởi nhiều thương hiệu toàn cầu như Samsung và Sony. Khứu giác quan trọng bởi nó có khả năng điều khiển cả cảm xúc và trí nhớ – hai yếu tố cốt lõi khiến chúng ta chọn thương hiệu này thay vì một thương hiệu khác.
  • Vị giác: Đây có thể là lợi thế kỳ diệu nếu cửa hàng của bạn kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Giống như việc thử quần áo, cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm sẽ giúp tăng khả năng mua hàng một cách đáng kể.

Trăm Nghe Không Bằng Một Thấy

Trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng, khách hàng thường tưởng tượng trong đầu một sản phẩm sẽ trông thế nào và tạo cảm giác ra sao. Để giúp họ tháo gỡ vấn đề này, bạn có thể thiết kế không gian trưng bày sản phẩm sao cho khi nhìn vào, khách hàng có thể nhanh chóng có một hình dung cụ thể về sản phẩm khi được đặt trong căn nhà của mình (hoặc lên người mình, đối với sản phẩm thời trang).

Ví dụ, các dụng cụ nấu ăn thường được trưng bày trong không gian được thiết kế tương tự một căn bếp thực tế, từ đó người mua hàng có được cảm giác họ đang ở trong căn bếp của chính mình, đồng thời thấy được một sản phẩm sẽ trông ra sao trong căn nhà của họ. Một cách áp dụng phổ biến khác của nguyên tắc này là thiết lập quy chế yêu cầu nhân viên bán hàng mặc chính những trang phục mà cửa hàng đang bán.

Chiến thuật cơ bản này giúp khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm họ đang cân nhắc. Và khi họ có thể hình dung ra sản phẩm của bạn, nhiều khả năng họ sẽ trả tiền cho sản phẩm đó.

Nhóm Các Sản Phẩm Tương Đồng

Nhóm các sản phẩm với các mặt hàng tương tự sẽ cho khách hàng lý do để mua thêm từ bạn. Tuy nhiên, chiến thuật này còn ẩn chứa một lợi ích quan trọng hơn: nó tiết kiệm thời gian cho người mua hàng. Họ không cần phải lang thang toàn bộ cửa hàng của bạn để so sánh mức giá hoặc tìm những sản phẩm liên quan. Đó cũng là lý do vì sao trong các cửa hàng tiện lợi, mì gói thường được xếp gần đồ ăn kèm như xúc xích, hoặc bàn chải thường được xếp cạnh kem đánh răng.

Tùy vào chiến lược bán hàng cũng như tính chất sản phẩm của bạn, bạn có thể nhóm các sản phẩm thuộc các danh mục liên quan hoặc các sản phẩm có cùng mức giá, màu sắc, hoặc kích cỡ. 

Nguyên Tắc Số 3

Khi xây dựng các gian hàng, phần lớn các chuyên gia bán hàng trực quan sẽ áp dụng nguyên tắc số 3, có nghĩa rằng khi đưa sản phẩm lên giá, hãy sắp xếp chúng theo nhóm 3 đơn vị. Ví dụ, khi bạn sắp xếp sản phẩm dựa trên chiều cao, bạn có thể đặt 3 sản phẩm đó theo thứ tự từ thấp đến cao.

Đồng thời, nguyên tắc số 3 cũng giúp ích trong việc níu giữ sự chú ý của khách hàng bằng cách tạo ra sự mất cân bằng về mặt hình ảnh. Đứng trước những hình ảnh có sự cân bằng, đối xứng, mắt chúng ta dễ cảm thấy nhàm chán. Do đó, nguyên tắc này sẽ giúp khách hàng dành nhiều gian hơn tại khu vực trưng bày.

Chiến thuật này cũng đồng thời ám chỉ “Nguyên tắc Kim tự tháp”. Cụ thể là khi bạn có một sản phẩm ở bậc trên và các sản phẩm khác ở một bậc thấp hơn, bạn sẽ lái được hướng nhìn của người xem từ điểm cao nhất và đi dần xuống dưới.

Đừng Ngại Thay Đổi Diện Mạo Thường Xuyên

Nghệ thuật bán hàng trực quan không phải một nhóm chiến thuật bán hàng bạn chỉ có thể áp dụng một lần. Hãy biến nó thành một quy trình thử nghiệm và áp dụng thường xuyên: lên ý tưởng, thử nghiệm, và đánh giá. Một quy trình khoa học và bài bản như vậy sẽ giúp bạn thử sức với nhiều ý tưởng sáng tạo khác nhau và tìm ra chiến thuật phù hợp với mình.